患者 を 増やす 方法 歯科。 ホームページで患者さん増やすには(2)

歯科医院の売上と年収アップの方法

患者 を 増やす 方法 歯科

過去のブログでは今まで2回、紹介による新規患者を増やす方法をお伝えしてきました。 また、もちろんホームページからの集客を増やすマーケティングも大切ですが、 いかにメンテナンスへ移行する患者様、そして自費治療に繋がる患者様など医院が「こういう患者様に来てほしい!」 という方を増やす為に重要になってくるのも、同様に紹介です。 それほどまでに紹介による患者様を増やすという事は重要です。 しかしながら、多くの歯科医院様の話を伺うと、 「気づいたらなんとなく紹介患者さんが増えている」 「やっている取り組みとしては紹介カードの作成や紹介キャンペーンの実施くらい・・・」 というケースが非常に多く存在しております。 たしかに紹介患者を増やすという事は簡単ではありません。 そのことについては以前のブログにも掲載しておりますが、1つの取り組みをやったからといって、 劇的に増えるという事はありません。 私は前職プルデンシャル生命のライフプランナーとして、ほぼ紹介のみで商談を行ってきましたので、 紹介の難しさは自分自身の経験からも痛感しております。 また、歯科医院においては今まで紹介患者を増やすノウハウというもので具体的なものがなく、 歯科医院側からしても、どのような取り組みを行えばよいのか、イマイチ理解できないということもあったのではないでしょうか。 そもそも、多くの先生方と話をしていて気づいたことは、 「紹介に対する考え方」について一部誤解されている事が非常に多く、 その誤解を解かなければ、紹介患者を増やし続けるということは難しいと感じております。 紹介に対する大切な考え方とは? 紹介患者を増やす為に、紹介カードを作成したり、紹介キャンペーンを行うなどは、実際に成果も出ておりますし、重要な取り組みの一つであることは事実であります。 しかしながら、それだけでは、紹介の仕組み化という観点でいえば、不十分だと思います。 それはなぜかというと、そもそも紹介に対する重要な考え方が抜けてしまっているからです。 では、重要な考え方とは何なのか? 実際に自身の歯科医院に来ている患者様で想像してみて下さい。 たしかにご家族などの紹介などはどんな方でもあり得ると思いますが、 ご家族以外の方を紹介していただくケースはたくさんの方で起こり得ておりますでしょうか。 きっとそんなことはないと思います。 つまり、 「たくさんの方をご紹介していただいている患者様」と言われれば、何人か特定されてこないでしょうか? 「なぜだかわからないけれど、〇〇さんは職場などの特定のコミュニティの人に沢山紹介くれている」 などということは、どこの医院でもいらっしゃるのではないでしょうか。 生命保険の業界でも、実は同じ事が起こっていました。 保険用語では、そのような方を 「キーマン」と呼んでおります。 つまり何をお伝えしたいのかというと、どんな人でも一定数の紹介が出るというワケではないのです。 キーマンと呼ばれる人にいかに出会い、医院が作り上げるのかという事が、紹介患者を増やす上で非常に重要になってくるのです。 私も前職の外交員の時に、コンスタントにたくさんの人からご紹介をいただいていたかと言われれば、決してそのようなことはありません。 恐らくほとんどのご契約いただいたお客様からは、紹介の話をしても「0人」もしくはよくて「1人」という事がほとんどでした。 では、なぜハワイや沖縄で表彰されるほどの一定数の成果を上げることが出来たのかというと、 「複数人のキーマン」がいたからです。 私ですら10人もいませんでした。 そんなに少数のキーマンでも紹介の取り組みでは十分なのです。 私の場合では、精神科のドクター、ナース、そして一般事務で働いている女性の方、私立中学の先生などのキーマンがおりました。 その方々からの紹介で恐らく、7~8割方の成果を出しておりました。 紹介の取り組みで最も成果が出るのが、「キーマン」と呼ばれる方の存在なのです。 ここでキーマンというのを非常にわかりやすく説明した動画を紹介します。 この動画は紹介についての説明ではありませんが、 私は前職時代にこの動画を見た時に、馬鹿げた内容ですが、同時に非常に感動しました。 自分自身の仕事にも共通することですが、 自分の仕事においていかにキーマン(フォロワー)を作り上げるのか、 という事が最も大切な考え方であると思っております。 どうしたらキーマンとなる人に出会えるのか? では、どうしたらこのような人に出会えるのか、という事ですが、残念ながら出会うという事は「運」でしかないと思います。 キーマンとなりうる人は、 ある種「特定の能力・スキル」を持っている人だと思います。 人に対して何か紹介することに何の抵抗もなく、ある意味では喜びさえ感じている人というのは、世の中に存在します。 実際に私のキーマンとなった人も、そのような人たちであり、そのような人と出会えたことは偶然でしたありません。 キーマンと呼ばれる人に出会うということは偶然ですが、「キーマンを作り上げる」事は実は可能なのです。 どうしたらキーマンは作れるのか? 実際にキーマンを作り上げる取り組みは多岐にわたるため、ここではすべて取り上げることは出来ないのですが、 重要なポイントは 「紹介をして良かった」「紹介という行為は感謝される」という事を実感してもらうという事です。 具体的に言えば、 「家族以外のご紹介があった最初の1人目の場合に、紹介元へのフォローを丁寧に行う」という事です。 どういう事かと言いますと、家族のご紹介はよくあることですが、家族以外の方を紹介いただくという事はそこまで多くはありません。 ご紹介いただき、来院され、その後の治療をどのように行い、どのような感想をもらったのか、という事を細かくシェアするのです。 もちろん、内容によっては個人情報になりますし、事前に紹介いただいた方へ、紹介元に話をして良いか許可を取る必要はあります。 そのようにした上で、 ・紹介いただいたお礼を院長だけでなくスタッフからも伝える ・紹介していただいた患者様がどれだけ満足したのかを具体的に伝える ・ご紹介いただいた方からも、紹介元となる人にお礼を言っていただくようにお願いする など、細かいことを行うだけでも 「この歯医者さんに紹介して良かった!ここなら紹介をもっとしてあげたいな」 と思われることに繋がります。 こういった細かいフォローをすることは簡単ではありませんが、このような取り組みを行う事で、 キーマンを数多く作ることに繋がります。 特に開業して期間が浅い人など、近隣へのアプローチという事では、このような取り組みが重要になってまいります。 是非、実践してみてはいかがでしょうか?.

次の

口コミの戦略を使えば、歯科医院の患者を増やすことができる

患者 を 増やす 方法 歯科

このブログは 約 8 分で読めます 皆様、こんにちは! 経営戦略研究所㈱ 地域一番アドバイザーの山本です! 本日は、 「紹介による新規患者を増やす方法とは?」 ということをテーマにお話したいと思います! 正直、あまり多くの人には教えたくない情報です。 それはなぜか・・・ 私は前職、外資系生命保険会社の外交員として勤務しておりました。 ご存知の通り、生命保険の外交員は完全歩合制の仕事です。 しかも、お客様1人が自分から加入してくれたからといって、 そのコミッション(歩合)がずっと入り続けるわけではなく、加入してから何年間と決まっているのです。 つまりずっと新規開拓をしつづけなければ、収入は減っていくというシステムなのです。 では当時、どのようにお客様(保険では見込み客という)を新たに発見していったのか? それが 「紹介」だったのです。 会社からリストを渡されるわけではありません。 自分の知り合いにどんどん電話でアポイントを取って、 そこから加入してもらって、人を紹介してもらうという流れだったのです。 保険の仕事の8割は、『見込み客の発見だ』と教えられ続け、現にそのとおりだと毎日痛感しておりました。 見込み客を開拓するために、本当に様々なことにチャレンジしました。 例えば・・・ ・商店街に飛び込み営業 ・近所の飲食店・美容院などに定期的に通い関係を構築する ・勉強会、同窓会、コンパの主催 ・母校への挨拶周り ・新幹線移動ではあえてグリーン車に乗って芸能人がいればすかさず名刺を渡す などなど、「本当にこれやって意味あるのか?」と思われるようなことも、 たくさんやってきました。 しかし! 最も効果があり、結果的に商談から契約に繋がる可能性が高いものはなんだったのか? それが「紹介」だったのです。 それほどまでに 紹介のパワーは絶大なのです。 皆様も、そのパワーを知らず知らずに感じていませんか? 例えば・・・ ・自費治療をした患者さんからの紹介は、なぜかすんなり自費治療になったり・・・ ・紹介されて来院された患者さんは、また新しい人を紹介してくれたり・・・ そんな経験ありませんか? それほどまでに、効果が絶大なのです。 ですが、 『紹介』ほど難しいことはない、とも感じています。 現に考えて見て下さい。 皆様がこの1週間で、周りの誰かに「お店・人」を紹介した回数はどれくらいでしょうか? またその紹介された人は実際にお店に行ったり、紹介された人に会ったという人は何人いますでしょうか? おそらく「0」という人が最も多いのではないでしょうか。 それほどまでに、 「誰かに何かを紹介する」という機会は少ないのです。 だからこそ、仕組みやテクニック・スキルを身に付けなければ、簡単には紹介は増えません。 私も前職時代、紹介の仕組みづくりを構築することに、本当に苦労しましたし、 多額のお金を費やしてきました。 だからこそ、安々と皆様にご紹介することに抵抗があるのです。 しかしながら、このブログを見ていただいている方は、 「本当に医院をどうにかしたいんだ!」 と思っている方々ばかりだと思いますので、特別にお教えしたいと思います。 ただし、紹介というものは非常に多岐にわたるテクニック・スキルがありますので、 少しずつ紹介させていただきます。 まず紹介を増やす上で、大前提として最も大切なのは、 「紹介に見合う人・医院になる」 ということです。 例えば、皆様がレストランに行ったとして、いくら食事が美味しくても、 オーナーや店員さんが、愛想が悪く、挨拶も全くしないようなところを紹介するでしょうか? 私なら絶対にしません。 むしろ周りに「あそこは行かない方がいいよ」と言います。 まずは、人に紹介されるような、そんな院長・スタッフになることが大切です。 そして、それと同じくらい大切なのが、 「スキル」です。 当たり前の話ではありますが、 ・レストランに行ったなら、美味しい食事をいただくことが出来る ・美容室に行ったなら、自分の外見をより魅力的にしてくれる ・歯医者に行ったら、しっかり治療をしてむし歯を治してくれる この当たり前が出来ていなければ、いくら働いている人がいい人でも「紹介」まではいきませんよね。 ただし!ポイントとしては、スキルさえあれば紹介されるということは誤りです! なぜならば、スキルというものは非常に重要ではありますが、ある一定のレベルまでいくと、 通常の人では「明確な違い」というものがわからないからなのです。 その部分はしっかり頭に入れておいてください。 この2点を踏まえた上で、今日は1つだけ、紹介のテクニックをご紹介したいと思います。 それは 「紹介してもらいたい人を具体的に明確にして依頼する」 ということです。 どうでしょうか?皆様は 患者さまに紹介カードを渡す時にどんな言い方をしていますか? また紹介カードにはどのような記載がありますか? 私が前職、保険会社に勤め始めた時、こんなことがありました。 少し考えておきますね!」 私:「ありがとうございます!是非よろしくお願いします!!」 このようにお客様が言ってくださいました。 しかし・・・その後そのお客様が他の方を紹介してくれることはありませんでした。 ではこのお客様は紹介をしたくなかったのか? 決してそういうわけではありません。 つまり 「紹介したいけど、誰を紹介したらいいのか、わからない」 ということなのです。 冷静に考えてみればその通りなのです。 なぜならば、普段友人と話している時や、会社で同僚と話している時に、 保険の話など、出ることはほとんどないからです。 つまりこれは、歯科医院でも同じことが言えるのです。 普段生活をしていて、むし歯で痛い思いを今している人が身の回りにたくさんいるでしょうか? 歯周病に悩んでいて今すぐ治療をしてもらいたいと思っている人が多くいらっしゃるでしょうか? もしそのような人が近くにいるのなら、きっと紹介してくれるでしょう。 しかしそれだけでは、紹介の人数は増えることはないのです。 ですから、こちらが明確に 「こんな人を紹介してほしい!」ということを明示しなくてはならないのです。 例えば、 ・5歳~10歳くらいのお子様をお持ちで、一度歯ならびについて相談してみたいと思っている人 ・第一子のお子様が生まれて、子供の歯ミガキの仕方やむし歯にならない方法を知りたい方 ・結婚式など大事なイベントが控えている女性 など、医院が「こういう人はうちの医院に来てくれれば悩み・問題が解決する」 という人を明示していくことがポイントです。 ですから、 単に「紹介してください」というような依頼しかしていないということであれば、 少し具体的にして患者様に伝えるようにしていきましょう! 紹介の患者様が増えてくれば、ファン患者さんになってくれる可能性が高いですし、 webマーケティング1本だけに頼るということもなくなります。 今まで紹介患者さんを増やす取り組みを、紹介キャンペーンくらいしかやってこなかったという医院さんは、 これをきっかけに是非、 『どうしたら紹介患者さんが増えるのか?』 ということを考え取り組んで行っていただければと思います!.

次の

歯科医院のレセプト枚数を増やす3つの方法(後)

患者 を 増やす 方法 歯科

過去のブログでは今まで2回、紹介による新規患者を増やす方法をお伝えしてきました。 また、もちろんホームページからの集客を増やすマーケティングも大切ですが、 いかにメンテナンスへ移行する患者様、そして自費治療に繋がる患者様など医院が「こういう患者様に来てほしい!」 という方を増やす為に重要になってくるのも、同様に紹介です。 それほどまでに紹介による患者様を増やすという事は重要です。 しかしながら、多くの歯科医院様の話を伺うと、 「気づいたらなんとなく紹介患者さんが増えている」 「やっている取り組みとしては紹介カードの作成や紹介キャンペーンの実施くらい・・・」 というケースが非常に多く存在しております。 たしかに紹介患者を増やすという事は簡単ではありません。 そのことについては以前のブログにも掲載しておりますが、1つの取り組みをやったからといって、 劇的に増えるという事はありません。 私は前職プルデンシャル生命のライフプランナーとして、ほぼ紹介のみで商談を行ってきましたので、 紹介の難しさは自分自身の経験からも痛感しております。 また、歯科医院においては今まで紹介患者を増やすノウハウというもので具体的なものがなく、 歯科医院側からしても、どのような取り組みを行えばよいのか、イマイチ理解できないということもあったのではないでしょうか。 そもそも、多くの先生方と話をしていて気づいたことは、 「紹介に対する考え方」について一部誤解されている事が非常に多く、 その誤解を解かなければ、紹介患者を増やし続けるということは難しいと感じております。 紹介に対する大切な考え方とは? 紹介患者を増やす為に、紹介カードを作成したり、紹介キャンペーンを行うなどは、実際に成果も出ておりますし、重要な取り組みの一つであることは事実であります。 しかしながら、それだけでは、紹介の仕組み化という観点でいえば、不十分だと思います。 それはなぜかというと、そもそも紹介に対する重要な考え方が抜けてしまっているからです。 では、重要な考え方とは何なのか? 実際に自身の歯科医院に来ている患者様で想像してみて下さい。 たしかにご家族などの紹介などはどんな方でもあり得ると思いますが、 ご家族以外の方を紹介していただくケースはたくさんの方で起こり得ておりますでしょうか。 きっとそんなことはないと思います。 つまり、 「たくさんの方をご紹介していただいている患者様」と言われれば、何人か特定されてこないでしょうか? 「なぜだかわからないけれど、〇〇さんは職場などの特定のコミュニティの人に沢山紹介くれている」 などということは、どこの医院でもいらっしゃるのではないでしょうか。 生命保険の業界でも、実は同じ事が起こっていました。 保険用語では、そのような方を 「キーマン」と呼んでおります。 つまり何をお伝えしたいのかというと、どんな人でも一定数の紹介が出るというワケではないのです。 キーマンと呼ばれる人にいかに出会い、医院が作り上げるのかという事が、紹介患者を増やす上で非常に重要になってくるのです。 私も前職の外交員の時に、コンスタントにたくさんの人からご紹介をいただいていたかと言われれば、決してそのようなことはありません。 恐らくほとんどのご契約いただいたお客様からは、紹介の話をしても「0人」もしくはよくて「1人」という事がほとんどでした。 では、なぜハワイや沖縄で表彰されるほどの一定数の成果を上げることが出来たのかというと、 「複数人のキーマン」がいたからです。 私ですら10人もいませんでした。 そんなに少数のキーマンでも紹介の取り組みでは十分なのです。 私の場合では、精神科のドクター、ナース、そして一般事務で働いている女性の方、私立中学の先生などのキーマンがおりました。 その方々からの紹介で恐らく、7~8割方の成果を出しておりました。 紹介の取り組みで最も成果が出るのが、「キーマン」と呼ばれる方の存在なのです。 ここでキーマンというのを非常にわかりやすく説明した動画を紹介します。 この動画は紹介についての説明ではありませんが、 私は前職時代にこの動画を見た時に、馬鹿げた内容ですが、同時に非常に感動しました。 自分自身の仕事にも共通することですが、 自分の仕事においていかにキーマン(フォロワー)を作り上げるのか、 という事が最も大切な考え方であると思っております。 どうしたらキーマンとなる人に出会えるのか? では、どうしたらこのような人に出会えるのか、という事ですが、残念ながら出会うという事は「運」でしかないと思います。 キーマンとなりうる人は、 ある種「特定の能力・スキル」を持っている人だと思います。 人に対して何か紹介することに何の抵抗もなく、ある意味では喜びさえ感じている人というのは、世の中に存在します。 実際に私のキーマンとなった人も、そのような人たちであり、そのような人と出会えたことは偶然でしたありません。 キーマンと呼ばれる人に出会うということは偶然ですが、「キーマンを作り上げる」事は実は可能なのです。 どうしたらキーマンは作れるのか? 実際にキーマンを作り上げる取り組みは多岐にわたるため、ここではすべて取り上げることは出来ないのですが、 重要なポイントは 「紹介をして良かった」「紹介という行為は感謝される」という事を実感してもらうという事です。 具体的に言えば、 「家族以外のご紹介があった最初の1人目の場合に、紹介元へのフォローを丁寧に行う」という事です。 どういう事かと言いますと、家族のご紹介はよくあることですが、家族以外の方を紹介いただくという事はそこまで多くはありません。 ご紹介いただき、来院され、その後の治療をどのように行い、どのような感想をもらったのか、という事を細かくシェアするのです。 もちろん、内容によっては個人情報になりますし、事前に紹介いただいた方へ、紹介元に話をして良いか許可を取る必要はあります。 そのようにした上で、 ・紹介いただいたお礼を院長だけでなくスタッフからも伝える ・紹介していただいた患者様がどれだけ満足したのかを具体的に伝える ・ご紹介いただいた方からも、紹介元となる人にお礼を言っていただくようにお願いする など、細かいことを行うだけでも 「この歯医者さんに紹介して良かった!ここなら紹介をもっとしてあげたいな」 と思われることに繋がります。 こういった細かいフォローをすることは簡単ではありませんが、このような取り組みを行う事で、 キーマンを数多く作ることに繋がります。 特に開業して期間が浅い人など、近隣へのアプローチという事では、このような取り組みが重要になってまいります。 是非、実践してみてはいかがでしょうか?.

次の